Сложные переговоры. профессиональные продажи – 2 (advanced)

Программа тренинга

• Признаки жестких переговоров, сценарии управления конфликтами
• Организация контакта - определение и анализ получаемой от клиента информации для дальнейшего управления собеседником. Выстраивание доверительных отношений. На какой стадии отношений влияние более эффективно. Определение зон комфорта клиента. Формирование длительных и партнерских отношений.
• Работа с потребностями - Основные и специальные бизнес потребности Клиента. Правила работы с актуальной потребностью.
• Извлечение информации - Принципы вытягивания нужной информации. Сбор данных об организации и личности Клиента. Правила раскручивающего диалога.
• Управление тактикой клиента - Осознание тактики клиента. Использование приемов клиента в свою пользу. Типы поведения клиента на переговорах. Манипуляции. Линейные и торговые переговоры. Работа с возражениями по стоимости товара и услуг. Правила работы с реальным возражением. Анализ типичных манипуляций и способов противостояния. Особенности работы с важными Клиентами.
• Убеждающее воздействие - Убеждение клиента, не нарываясь на сопротивление. Технология и психология убеждения. Защита от манипуляций. Техники усиления аргументации. Факторы влияния.
• Агрессия в переговорах - Перехват управления в случае прямой агрессии собеседника и если при этом переговорщику не выгодна раскрутка конфликта.

Чему вы научитесь

• Уверенно и эффективно проводить жёсткие и сложные переговоры.
• Брать инициативу, вести собеседника к желаемому результату и управлять процессом переговоров.
• Повысите эффективность переговоров с ключевыми и VIP клиентами.
• Сможете вести профилактику жестких переговоров.
• Управлять эмоциями клиента и своими собственным эмоциональным состоянием.
• Развить личные профессиональные переговорные компетенции.
• Использовать большое количество многозначных переменных в личных переговорах.
• Просчитывать большинство возможных сценариев, учитывая Вашу цель переговоров и интерес Вашего оппонента (партнера).
• Осознать тактики переговоров, применяемые Вашими партнерами, и научиться поворачивать ситуацию в Вашу сторону.

Чему вы научитесь

Для переговорщиков, опытных продавцов (тех, кто уже проходил основные уровни тренингов продаж), руководителей отделов продаж и всех структурных подразделений предприятия, директоров и собственников бизнеса. Если Ваша деятельность подразумевает проведение важных и сложных переговоров – этот тренинг именно для Вас!