«Горячее время» праздничных и предпраздничных продаж – возможность отличного заработка для Рижских розничных торговцев, и не только! Успех праздничных продаж – в умелых руках продавцов, маркетологов, управленцев. Лишь немногие полагаются исключительно на собственный опыт, большинство же прибегают к опыту специалистов, специализирующихся на увеличении средней суммы чека.
Альберт Тютин многим знаком, как автор книги «Проактивные продажи», а также – как бизнес-тренер по экспертным продажам B2B и B2C. На протяжении 20 лет Альберт занимается разработкой технологий продаж и «кастомизацией» модели продаж под конкретный магазин, бизнес, ассортимент, а также под конкретный формат торговли.
— Назовите самые интересные товары и услуги, которые встречались в Вашей практике? Кому Вы успешно увеличили среднюю сумму чека?
— Я с удовольствием вспоминаю один из первых профессиональных опытов – магазин Сергея Светлакова. Он развивал сеть магазинов, в которых продавались интересные, «с юмором» товары. Например, бита выкрашенная в золотой цвет, с надписью — «Золотому человеку».
Именно сотрудничество с магазином Сергея заставило всерьёз задуматься о том, что разные товары продаются по-разному. Бита – классический пример того, на чём стоит учиться продавать такому покупателю, который изначально зашел «просто посмотреть», и у которого нет потребности в товаре.
Благодаря работе с магазином Сергея, возникла «импульсивная технология» продаж, в то же время были созданы и разработаны и другие авторские технологии, описываемые в книгах, озвучеваемые в передачах, используемые мной на тренингах.
— Во сколько раз Вам удавалось увеличить среднюю сумму чека? Поделитесь рекордом.
— Большинство моих проектов – долгосрочные. Я всегда отслеживаю как меняется динамика продаж. Обычно средняя сумма чека увеличивается на 30 — 40%. Но не всегда. Иногда – на 5, 10%. Зависит от используемых инструментов продаж, и от особенностей самого продукта.
— На каких рынках Вы работаете? Какова география Вашего опыта?
— В основном это Россия, Латвия, страны СНГ. Среди городов, в которых я веду тренинги — Рига, Кишинев, Киев, Минск и более 30 городов России. Я специализируюсь на так называемом «постсоветском пространстве» – тут мне легко понять и просчитать психологию покупателей.
Я изучаю особенности поведения потребителей в разных регионах, в разных странах. И лишь исходя из этого подбираю инструменты, которые гарантированно сработают для конкретного бизнеса. Успех обеспечивает понимание психологии потребителя. Лишь затем следуют техники и приёмы продаж.
— Существует ли сезонность в продажах? Насколько актуально понятие «предпраздничные продажи» в современной рознице?
— Несомненно, у многих розничных торговцев существуют предпраздничные периоды, когда магазины за один такой период делают половину годового оборота, а кто-то – даже целый оборот. Всё это происходит за счёт ажиотажа. И в этот момент стоит использовать техники по-максимуму.
Говоря о рижских магазинах, я заметил, что тут, многие розничные торговцы умело создают атмосферу продаж. Однако им предстоит открыть еще много конкретных способов и приемов. Продажи тут можно серьезно усилить. Для меня розница – это «поле боя», где постоянно надо находиться «на передовой». Все быстро меняется. Надо экспериментировать, смотреть, анализировать – что работает, что нет, что утрачивает актуальность и т.д. ..
Потенциал увеличения среднего чека рядового рижского торговца – огромный. Приемы продаж, о которых я рассказываю на своих тренингах в Риге – актуальные, рабочие, в этом регионе они будут работать еще длительное время.
Зону предновогодних подарков в Риге редко выделяют, практически никогда не делают на ней акцент. Хорошо создают предпраздничную атмосферу, украшают магазины, проводят акции. Однако совершенно забывают, что клиенты в наши дни – ленивые, не хотят думать. Покупателям необходимы подсказки.
Отличная идея для любого розничного торговца – обозначить, оборудовать отдельный стенд с подарками на Рождество. Выделить лучшие семейные подарки, лучшие подарки для близких друзей. Такой стенд заставит остановиться, обратить внимание на ассортимент магазина. Это позволит наладить качественный диалог с покупателем.
Важно изучать свою аудиторию – что конкретно ваши покупатели предпочитают дарить своим друзьям.
Сюда относятся несложные товары с базовой установкой – «я куплю это, чтобы кому-то подарить».
У этих товаров невысокая сумма чека. В основном это – товары импульсного спроса. Идеальный вариант – «милые» безделушки, которые действительно приятно дарить, оказывая внимание.
Но даже для «милых» безделушек стоит разработать качественные продающие скрипты. Иначе человек воспримет это, как «что-то, что опять впаривают». Требуется другое ощущение – проявление заботы. Или удобная возможность сделать приятно самому себе, близким, друзьям.
UP-SELL – это продажа более дорогих товаров. Любой торговец непременно может выделить группу самых ходовых позиций, выяснить, почему покупатели предпочитают именно эти товары. Подобрать более дорогие аналоги. Под них – разработать скрипты продаж.
В результате, качественно предлагать покупателям более дорогой и более качественный аналог. Мотивировать ключевые отличия, разницу в цене.
Хочу подчеркнуть, что при увеличении среднего чека, традиционно применяются 3 способа: UP-SELL, DOWN-SELL и CROSS-SELL – один из приемов я уже кратко описал, но этим возможности способа не ограничиваются. Существуют более «крутые» адаптации и трактовки.
К примеру, человек приходит в магазин за подушкой, и продавец понимает, что выбор подушки – это критично важный фактор, от которого зависит формирование здорового позвоночника ребенка покупателя. Если подушку выбрать не совсем правильно, возможны проблемы. Поэтому продавать лучше не подушку, а формирование здорового позвоночника ребенку покупателя. Именно в подобном ключе стоит задавать вопросы, приводящие к продаже. Здоровое формирование позвоночника стоит дороже, чем подушка.
— Как в предпраздничное время работают подобные приемы продаж?
— Работают однозначно – как красная тряпка на быка! В предпраздничное время любые приёмы «подогреваются» ажиотажем. Люди еще больше, еще охотнее покупают.
Если покупатель выбирает одежду, образованный продавец может помочь сформировать образ, и ему вовсе не нужно быть стилистом! Он может заранее заготовить на своём планшете «луки», образы, к примеру – популярных ТВ звезд, и ловко оперировать этой информацией в момент общения с покупателем.
Также не стоит забывать давать покупателям больше поводов для совершения покупки: повод побаловать себя, повод сделать подарок близким, повод удивить. Вам просто нужны идеи. Остальное – скрипты. Как предложить. Какие акции использовать.
Искренне надеюсь, что мои советы помогут Вам продавать больше!
Мы свяжемся с Вами в ближайшее время
