Pārdošanas nodaļas audits

Uzņēmuma peļņa sākusi kristies, klientu paliek arvien mazāk, un pārdošanas nodaļas efektivitāte ir zema? Mēs palīdzēsim jums identificēt vājās vietas, palielināt pārdošanas apjomu un atrast nepārprotamus izaugsmes punktus, izmantojot visaptverošu pārdošanas nodaļas auditu.

Adros Baltija pārdošanas nodaļas audits ir neatkarīgs pētījums, kurā tiek analizētas kļūdas pārdošanas procesos un sistēmā, tiek sniegts darbinieku profesionālās piemērotības novērtējums un ieteikumi, kā novērst neefektīvas metodes, kas noved pie klientu zaudēšanas, apgrozījuma un uzņēmuma peļņas samazināšanās.

Pasūtot auditu, jūs varat palielināt pārdošanas apjomu un peļņu bez papildu mārketinga izmaksām. Pārdošanas nodaļas darba pārbaude ir izdevīgs ieguldījums, kura rezultātus ieraudzīsiet jau audita procesā.

Jums vajadzīgs pārdošanas daļas audits, ja:

• pārdošanas apjomi pastāvīgi krītas;
• darbinieki nepilda pārdošanas KPI, un visas izmaiņas tiek uztvertas negatīvi;
• ir daudz pieteikumu, bet nav pirkumu vai ir ļoti zema konversija;
• vēlaties palielināt pārdošanas apjomu, nepalielinot mārketinga izmaksas;
• ir šaubas par darbinieku un pārdošanas nodaļas vadītāja darba efektivitāti;
• ir augsta personāla mainība;
• darbiniekiem nav motivācijas pārdot vairāk;
• vadītājs nepaspēj apstrādāt pieteikumus vai arī tos palaiž garām;
• klienti aiziet, un lidoģenerācija ar katru reizi kļūst arvien dārgāka;
• nav tirdzniecības sistēmas automatizācijas vai tā ir slikti uzbūvēta;
• jums ir grūti paredzēt rezultātu;
• nav pienācīgi izveidota pārdošanas sistēma un nav plāna tās attīstībai.

Pārdošanas audits, ko veiks mūsu pieredzējušie speciālisti, palīdzēs izprast problēmas dziļumā, noteikt galvenos pārdošanas palielināšanas punktus un izstrādāt to īstenošanas pa posmiem plānu.

Mūsu galvenais mērķis ir palielināt pārdošanas efektivitāti un jūsu biznesa rentabilitāti.

Kas ir iekļauts pārdošanas nodaļas darbības analīzē:

• motivācijas sistēmas novērtējums;
• zvanu noklausīšanās (vērtēsim ienākošo un izejošo zvanu apstrādes kvalitāti, pieteikumu apstrādi);
• statistikas vākšana un analīze par nodaļas un katra darbinieka darbību atsevišķi;
• pārdošanas kanālu un pašreizējās piltuves analīze;
• mēs izpētīsim jūsu darbinieku aktuālos skriptus un pārdošanas scenārijus;
• analizēsim visus ar pārdošanu saistītos procesus.

Audita procesā mēs pievēršam uzmanību trim komponentiem:

1. Cilvēki. Vai darbinieks atbilst savam amatam, cik profesionāli viņš ir piemērots šim darbam?
2. Procesi. Cik kvalitatīvi un labi ir strukturēti procesi un jūsu produkta pārdošanas plāns.
3. Dokumenti. Kādi instrumenti darbiniekiem ir pieejami? Vai viņiem ir skaistas un stilīgas prezentācijas vai bukleti par to, kā tiek rakstīti skripti un pārdošanas scenāriji, vai ir pieejami apstrādāti galvenie klientu iebildumi. 

Adros Baltija konsultanti analizēs jūsu produktu pārdošanas procesus un scenārijus, novērtēs jūsu pārdevēju un pārdošanas nodaļas vadītāja sniegumu.

Pārdošanas nodaļas audita veikšanas posmi

1. Audita nepieciešamības noteikšana. Adros Baltija konsultantu tikšanās ar uzņēmuma vadību, lai pārrunātu audita mērķus un uzdevumus.

Jūs pastāstīsiet mūsu konsultantiem par galvenajiem pārdošanas nodaļas simptomiem un grūtībām, kā arī formulēsiet optimālo pārdošanas rezultātu, kuru vēlaties sasniegt.

2. Komercpiedāvājuma sagatavošana.

Rūpīgi izanalizējot jūsu vēlmes un vajadzības, mūsu konsultanti sagatavos personalizētu piedāvājumu pārdošanas nodaļas auditam un pastāstīs par īstenošanas termiņiem un izmaksām.

3. Audita veikšana.

Visus jūsu uzņēmuma pārdevējus un pārdošanas nodaļas vadītāju intervēs mūsu konsultanti, lai noskaidrotu viņu profesionālo piemērotību, apzinātu stiprās un vājās puses, pārdošanas paņēmienu pārzināšanu un gatavību mācīties, kā arī motivāciju pārmaiņām. Mēs novērtēsim šādus parametrus:

• personības tips;
• stiprās un vājās puses kā pārdevējiem;
• zināšanas par pārdošanas paņēmieniem un iespējamām darbinieka profesionālās izaugsmes jomām;
• motivācijas pakāpe, gatavība pārmaiņām un apmācībām.

Testēšanas laikā pārdevējiem dosim praktiskus uzdevumus, kas uzskatāmi parādīs, vai cilvēkam ir vai nav pārdošanas prasmes. Tostarp:

4. Pārdevēju testēšana

Pārdevējiem tiks dots uzdevums piezvanīt Adros Baltija konsultantam un sarunāt tikšanos – preces prezentāciju. Mēs izvērtēsim pārdevēja rīcību pēc šādiem kritērijiem:

• vai izdevās sazvanīt (būsiet pārsteigti, bet ne visiem pārdevējiem izdodas sazvanīties);
• vai ir patīkami komunicēt ar šo pārdevēju;
• argumentēšanas prasmes;
• iebildumu apstrāde;
• ved sarunu vai pakļaujas klienta ietekmei;
• prasmes vākt informāciju par klientu;
• vai atsūta informāciju pēc zvana;
• vai atkārtoti piezvana klientam pēc informācijas saņemšanas;
• balss skanējums – vai balss ir patīkama, neatgrūž utt.;
• vai pārdevējs pārdeva tikšanos vai nē?

5. Dažādu produktu pārdošanas dažādiem klientiem procesa analīze

Atkarībā no iespējām un biznesa veida mēs varam personīgi doties kopā ar pārdevējiem uz tikšanos ar klientu un redzēt, kā notiek reāla pārdošana, noklausīties pārdošanas zvanu ierakstus, kā arī izanalizēt saraksti sociālajos tīklos un īsziņās, atrodot pārdevēju komunikācijā neoptimālus momentus un galvenās kļūdas.

Tas ietver arī to materiālu (vizītkartes, prezentācijas, bukleti, skrejlapas, katalogi, lendingi, semplingi utt.), ar kuriem pārdevēji strādā, analīzi. Mēs vērtējam tos pēc struktūras un skaidrības informācijas pasniegšanā, uzņēmuma vai produkta unikālajām priekšrocībām; analizējam šo materiālu dizainu un noformējumu; vai tajos ir kādi aicinājumi rīkoties (call to action), un cik ļoti tie mudina klientu to darīt.

6. Ziņojums klientam un ieteikumi

• Par katru darbinieku, kurš būs izturējis auditu, saņemsiet eksperta atzinumu par viņa profesionālo piemērotību, stiprajām un vājajām pusēm un efektīvu pārdošanas paņēmienu pārzināšanu.
• Tiks izpētīti jūsu preces, pakalpojuma pārdošanas scenāriji un instrumenti, atrastas neatbilstības un kļūdas, kas noved pie klientu, apgrozījuma un peļņas zaudējumiem, tiks izstrādāti ieteikumi nepieciešamo procesu un pārdošanas instrumentu ieviešanai.
• Sapratīsiet, kur un kāpēc zaudējat naudu un klientus, un saņemsiet ieteikumus šo trūkumu novēršanai.

Mēs esam pārliecināti, ka pēc tam, kad izpētīsiet ziņojumu un īstenosiet vismaz dažus no mūsu ieteikumiem, jūsu pārdošanas apjomi palielināsies par 25–30%.

Ja nepieciešams, mēs varam jūs atbalstīt šajās izmaiņās, palīdzēt jūsu darbiniekiem apgūt jaunus pārdošanas paņēmienus apmācībās, izveidot jaunu procedūru jūsu produktu pārdošanai dažāda tipa klientiem, ieteikt konsultantus CRM un ERP sistēmu jautājumos un profesionālus dizainerus, kas palīdzēs jums izstrādāt skaistas un stilīgas prezentācijas, bukletus, katalogus utt.

Mums ir pieredze pārdošanas nodaļas auditu veikšanā gan klātienē, gan tiešsaistē, tāpēc varat būt pārliecināti par sniegtā pakalpojuma kvalitāti.

Mūsu priekšrocības

Pārdošanas pieaugums par 25–30% pirmajos sadarbības mēnešos

Mēs garantējam, ka, ievērojot mūsu noteikumus, jūs varēsiet palielināt pārdošanas apjomu par 20% vai vairāk.

Pieredze darbā ar lieliem uzņēmumiem, piemēram, “Deloitte”

Esam vadījuši apmācības un auditus daudziem uzņēmumiem, kuri īsteno veiksmīgu uzņēmējdarbību. Mēs zinām, kā strādā pārdošanas nodaļas starptautiskos uzņēmumos, mēs redzam labāko praksi un tāpēc varam pastāstīt jums, ko var uzlabot, balstoties uz citu pieredzi.

Pārbaudīta metode

Mēs darbojamies šajā jomā jau 28 gadus, tāpēc mūsu konsultanti ir strādājuši ar dažādiem uzņēmumiem un var pastāstīt, kas konkrētajā nišā der un kas nē. Jums nav “no jauna jāizgudro velosipēds” un jālauza galva, risinot sarežģītus uzdevumus. Mēs sagatavosim jums labāko risinājumu, balstoties uz mūsu un citu veiksmīgu uzņēmumu pieredzi.

Pieredze personāla atlasē

Tā kā pastāvīgi atlasām profesionālus darbiniekus lielajiem uzņēmumiem, tostarp arī pārdevējus, tad uzreiz redzam, vai cilvēks ir piemērots šai profesijai, vai viņš spēj labi pārdod vai prot tikai runāt. Mēs palīdzēsim atsijāt “tikai runātājus” un nejaušus cilvēkus, bet pieredzējušus un zinošus pārdevējus pacelsim jaunā profesionālā līmenī, stiprinot viņu kompetences un prasmes.