Tiešsaistes treniņš “Pārdošanas modernizācija”

Treniņa laiks un vieta:

7., 10., 14., 17., 21., 24., 28., 31. oktobris; 4., 7. novembris
Laiks: 10:00 – 12:00 pēc Rīgas laika
Platforma: Zoom
Kopā: 10 nodarbības

Kam šī programma būs noderīga?

• Uzņēmumu vadītājiem
• Pārdošanas nodaļu vadītājiem
• Iekšējiem treneriem
• Pārdošanas ekspertiem
• Pārdevējiem

Autors un vadītājs:

Alberts Tūtins (Kazahstāna) – pārdošanas hakeris. Ekspertu līmeņa pārdošanas treneris, grāmatas “Proaktīvā pārdošana” autors, konsultants B2B un B2C pārdošanas sistēmu izveidē.

Treniņa mērķis:

Pārveidot novecojušas pārdošanas pieejas un sniegt dalībniekiem jaunas, konversiju veicinošas tehnoloģijas, kas tiek pielāgotas mūsdienu pircējiem un pārdevējiem. Iemācīties pārdot vairāk, dārgāk un ar mazāku piepūli, pārvēršot pārdošanu no cīņas par kontrolējamu procesu.

Ko jūs iegūsiet?

1. Kontrolējamu pārdošanas SISTĒMU, kas nav atkarīga no “zvaigznēm”

Tā vietā, lai bezgalīgi meklētu talantīgus pārdevējus izdegušā tirgū, jūs ieviesīsiet vienkāršu un skaidru tehnoloģiju. Šī sistēma ļaus ātri adoptēties pat iesācējiem un iegūt prognozējamu rezultātu, jo tās pamatā nav cilvēka unikālās īpašības, bet gan strādājoši klienta izvēles pārvaldības mehānismi.

2. Iemācīsieties pārdot DĀRGĀK bez atlaidēm un veikt piepārdošanu

Neradot klientam “uzbāzīguma” sajūtu. Tiks apgūti rīki cenu gaidu vadīšanai un klienta vērtību izcelšanai. Jūs varēsiet atteikties no cenu kariem, jo pārdosiet ne produktu, bet risinājumu. Papildpārdošanas tehnoloģija, izmantojot “ievadu” un “atzinību”, pārvērtīs saimniecisko preču piedāvājumu no uzbāzīguma par rūpju demonstrāciju.

3. Jūsu pārdevēji (un jūs paši) nomainīsiet vājo “apkalpošanas” pozīciju ar stipro “Eksperta” pozīciju

Tas ir galvenais psiholoģiskais pavērsiens. Pazudīs bailes dzirdēt atteikumu un bailes “šķist uzbāzīgam”. Pārdevējs pārstās būt “robota režīmā”, kas vienkārši atbild uz jautājumiem, un kļūs par situācijas “saimnieku”, kas vada dialogu, rada uzticību un kuram nav jāpazemojas, lai pārdotu.

4. Iegūsiet pārdošanas tehnoloģiju, kas ir AKTUĀLA ŠODIEN

Tehnoloģija tika izstrādāta, ņemot vērā mūsdienu pārdevēju psiholoģiju (kam nepieciešami vienkārši instrumenti, nevis sarežģīti skripti) un jaunos pircējus (kas necieš spiedienu un aiziet prom izjūtot mazāko diskomfortu). Tā vietā, lai cīnītos ar jauno realitāti, jūs iemācīsieties to izmantot savā labā.

Treniņa izmaksas:

399 EUR + 21% PVN
Speciālā cena: 3+ darbiniekiem no vienas organizācijas.

Tiešsaistes treniņa programma:

1. modulis: Jaunā realitāte – kāpēc vecie pārdošanas moduļi vairs nestrādā? (1. nodarbība)

Nodarbības mērķis: Saprast fundamentālās tirgus nobīdes, kas padara vecās pārdošanas modeļus neefektīvus, un apzināties “pārbūves” nepieciešamību.

Galvenās koncepcijas:

• Ideālā vētra darba tirgū: Kadru deficīts un tā ilgtermiņa sekas mazumtirdzniecībā
• Citi laiki – citi pārdevēji: Kā mainījās mūsdienu pārdevēju domāšana, uzmanība un motivācija. Kāpēc dominē uzstādījums “pircējs pats zin, kas viņam vajadzīgs”
• Pircēja evolūcija: “Slinku pircēju” (lazy customers), “pārslu pircēju” un “dopamīna paaudzes” parādīšanās. Pāreja no “izvēlētāja” uz “noraidītāju”
• “5 pārdošanas soļu” kargo kults: Kāpēc pirms 100 gadiem radītais modelis šodien nedarbojas un kāpēc labākie pārdevēji pārdod savādāk.

Prakse: Dalībnieki analizē savu pašreizējo pārdošanas pieeju un identificē, kuri no trendiem jau ietekmē viņu biznesu.

2. modulis: Jaunā pārdošanas arhitektūra – no apkalpošanas uz statusu pārvaldību (2. nodarbība)

Nodarbības mērķis: Demontēt novecojušus standartus un apgūt jaunu, vienkāršotu un konversiju veicinošāku pārdošanas arhitektūru.

Galvenās koncepcijas:

• Astoņām bēdām – viena atbilde: Radikāla vienkāršošana, ekoloģiskums pircējam un konversija, kā galvenās prasības jauniem standartiem.
• Pārdošana ir par procesu, nevis par rezultātu: Kāpēc pareizs process ir svarīgāks par tūlītēju darījumu un kā tas atbrīvo pārdevējus no stresa.
• Statusu pārvaldības koncepcija: Kā uzlauzt pirkšanas ciklu. Produktu pārdošanas vietā – fokuss uz konversiju veicinošu darbību “pārdošanu” (piemērīšana, aprēķins, testa brauciens), kas krasi paaugstina pirkšanas varbūtību.
• Statusu piltuve: Trafiks → Interesents → Ieinteresētais → Izvēles stadijā → Pircējs → Nopircis

Prakse: Dalībnieki nosaka galvenās konversiju veicinošās darbības savam biznesam katrā statusu piltuves posmā.

3. modulis: Pārdošanas hakera psiholoģija – Stipra pozīcija un ierobežojošo pārliecību uzlaušana (3. nodarbība)

Nodarbības mērķis: Demontēt vājo, apkalpojošo pozīciju un apgūt instrumentus pārdošanai no stipras eksperta pozīcijas. Atklāt un neitralizēt galvenās ierobežojošās pārliecības, kas sabotē pārdošanu.

Galvenās koncepcijas:

• Servisa uzvedība ir kļūda, nevis funkcija: Kāpēc pieklājība tiek uztverta kā mēģinājums pārdot un kāpēc uzstādījums “klientam vienmēr ir taisnība” novājina pārdevēju un grauj pārdošanu.
• Alfa neklausa betu: Hierarhijas psiholoģija komunikācijā. Kāpēc no vājās pozīcijas nav iespējams efektīvi ietekmēt un pārdot.
• Stiprās “Saimnieka” pozīcijas veidošana:
  • Situācijas kontrole: Al Pačīno princips un pāreja uz direktīvu komunikāciju.
  • Iniciatīvas pārņemšana: Kā maigi, bet neatlaidīgi vadīt dialogu, nevis būt vadāmam.
  • Tiesības uz atteikumu: Kā atļauja atteikties no pārdošanas paradoksāli stiprina pārdevēju un paaugstina uzticību.
• Ierobežojošo pārliecību uzlaušana: Dziļa top-10 uzstādījumu analīze, kas traucē pārdot: “Es neesmu tāds/tāda”, “Klients pats zin, kas viņam vajadzīgs”, “Bet ja klients atteiks?”, “Klientiem būs dārgi”.

Prakse: “Robota režīms” vingrinājums vājās pozīcijas apzināšanai. Runas moduļu apguve iniciatīvas pārņemšanai (“Stop, par visu pēc kārtas”). Grupu darbs pārliecību pārprogrammēšanai.

4. modulis: Hakeru tehnikas – no trafika uz interesi (4. nodarbība)

Nodarbības mērķis: Apgūt instrumentus, kas pārvērš garāmgājēju satiksmi par ieinteresētiem apmeklētājiem un iemācīties zibenīgi ātri atrast to, kas klientu aizraus.

Galvenās koncepcijas:

• Bezšķēršļu vides radīšana un iesaistīšanas tehnikas: “Intriga”, “Vau demonstrācija”, “Tīzeri”
• Skrīnings vajadzību noskaidrošanas vietā: Stratēģijas “Parādiet bildi”, “Ko izmantojāt?”.
• Ekspress demonstrācija un kalibrēšana: “1+1+1”, “Tūtina-Kumoka ekvalaizers”, “Cukenberga metode”

Mājas darbs: Izstrādāt un pārbaudīt 2-3 skrīninga skriptus un sagatavot Vau demonstrāciju savam produktam.

5. modulis: Izvēles pārvaldība – no intereses uz pirkšanu (5. nodarbība)

Nodarbības mērķis: Iemācīties palīdzēt klientam izdarīt izvēli un maigi viņu pamudināt uz pirkšanu, neradot spiediena sajūtu.

Galvenās koncepcijas:

• Izvēles paradokss: Zelta likums: “Nav salīdzinājuma – nav izvēles, nav izvēles – nav pirkšanas”
• “3 kastīšu” tehnika: Kā, salīdzinot trīs variantus (budžeta, optimālo, dārgo), pārvaldīt izvēli un paaugstināt vidējo čeku.
• Konversiju veicinošu darbību pārdošana: Kā “pārdot” klientam pirmmērīšanu, mērīšanu vai aprēķinu, izmantojot “Programmēšanas”, “Nostādīšana faktu priekšā” un “Izvēle bez izvēles” tehnikas.
• Darbs ar atbalsta grupu: Kā pārvērst pavadoņus no bloķētājiem par sabiedrotajiem.

Prakse: Dalībnieki veido salīdzinājuma scenāriju, izmantojot “3 kastīšu” tehniku savam produktam, un trenējas “konversiju veicinošo darbību pārdošanas” skriptos.

6. modulis: Cenas uzlaušana (1. daļa) – Cenu sagaidīšanas pārvaldība (6. nodarbība)

Nodarbības mērķis: Nebaidīties no iebilduma “dārgi”. Apgūt cenu sagaidīšanas pārvaldības koncepciju, lai pārdotu dārgāk bez atlaidēm.

Galvenās koncepcijas:

• Cenas neiroloģika: Kāpēc “dārgi” ir tikai starpība starp cenu uz cenu zīmes un ciparu klienta galvā. “Šoka cenas” efekts.
• Cenu sagaidīšanas pārvaldības koncepcija: Ideja ir paaugstināt klienta sagaidīšanas augšējo robežu, lai viņš sev atļautu tērēt vairāk.
• 1. solis: Noskaidrot prognozējamo cenu.
• 2. solis: Pāruzstādīt cenu enkuru.
• 3. solis: Atrast, par ko klients ir gatavs piemaksāt.

Mājas darbs: Izstrādāt skriptus cenu sagaidīšanas noskaidrošanai un cenu enkura pāruzstādīšanai savai auditorijai.

7. modulis: Cenas uzlaušana (2. daļa) – Vērtības inženierija un darbs ar iebildumiem (7. nodarbība)

Nodarbības mērķis: Iemācīties sistemātiski paaugstināt produkta objektīvo un subjektīvo vērtību un apgūt mūsdienīgas, ekoloģiskas tehnikas darbam ar cenu iebildumiem.

Galvenās koncepcijas:

• Objektīvās un subjektīvās vērtības inženierija: Kā paaugstināt uztveramo vērtību izmantojot triggerus: konteksta spēks, cita brenda spēks, deficīts, zvejas un stāsti.
• Iebildumu profilakse: Kā ievīt atbildes uz iebildumiem prezentācijā.
• Ekoloģisks darbs ar iebildumiem: Maiga rāmju pārveidošana (“Daļēja vienošanās”, “DUP”) un jautājumi-disruptori (“Ko jūs darīsiet, ja…”)
• Pārdodiet saviem pārdevējiem: Kāpēc nekāda inženierija nedarbosies, ja paši pārdevēji neticēs savam produktam.

Prakse: Dalībnieki veic viena produkta vērtības inženieriju un gatavo atbildes uz galvenajiem iebildumiem.

8. modulis: Papildpārdošanas mašīna – kā sistemātiski palielināt vidējo čeku (8. nodarbība)

Nodarbības mērķis: Pārvarēt galvenās barjeras (analītiskā, psiholoģiskā, tehnoloģiskā) un izveidot sistemātisku papildpārdošanas procesu.

Galvenās koncepcijas:

• Četras barjeras ceļā uz piepārdošanu: Kāpēc labie nolūki atduras pret realitāti.
• Psiholoģiskās barjeras pārvarēšana: Kā strādāt ar pārliecību “piedāvāt = uzbāzt”.
• Piepārdošanas tehnoloģija:
  • Ievads (konteksta radīšana): Situācijas un problēmatizējoši jautājumi.
  • Pārdošanas haki: “Izvēle bez izvēles”, “Pēc noklusējuma”, “Gambīts”.
  • Strokusi (rūpju radīšana): Tehnika “Atgādiniet man” uzticības stiprināšanai.

Mājas darbs: Uzprojektēt 2-3 piepārdošanas scenārijus savam biznesam, izmantojot tehniku savienojumu “Ievads + Pārdošanas haki + Strokusi”.

9. modulis: Augstākā pilotāža – eksperta pārdošana (9. nodarbība)

Nodarbības mērķis: Apgūt eksperta pārdošanas tehnoloģiju darbam ar sarežģītiem produktiem un augstu čeku, kad klients pērk ne produktu, bet risinājumu.

Galvenās koncepcijas:

• Kas ir eksperta pārdošana: Ne produkta, bet klienta problēmas vai uzdevumu risinājuma pārdošana. Kāpēc eksperta pārdošanā ir augstāks čeks un konversija.
• Eksperta pārdošanas tehnoloģija: Problēmas/uzdevuma analīze → Risku apspriešana → Risinājumu apkopošana.
• Tūtina paradokss: Kāpēc brīdī, kad rodas aizdomas, ka eksperts mēģina kaut ko pārdot, pazūd klienta uzticība.
• Pārdot, nepārdodot: Kā fokuss uz klienta problēmas risinājumu automātiski palielina pārdošanu.

Prakse: Lomu spēle “Eksperta pārdošana” ar dalībnieku gadījumu izpēti.

10. modulis: Apkopošana un ieviešana – no zināšanām uz sistēmu (10. nodarbība)

Nodarbības mērķis: Sistematizēt iegūtās zināšanas, izstrādāt personīgo “pārbūves” plānu un saprast, kā ieviest jaunos standartus uzņēmumā, pārvarot pretestību.

Galvenās koncepcijas:

• Kā pārvērst pārdošanu par individuālo pieeju: Individuālās pieejas sajūtas radīšana ar vau-sīkumiem.
• Hibrīda pārdošana: Kā efektīvi apvienot tiešsaistes un bezsaistes komunikāciju.
• Ieviešanas barjera: Kāpēc tas ir transformācijas projekts, nevis vienkārši uzdevums.
• Ieviešanas stratēģija: Ātro uzvaru spēks, hipotēžu testēšana ar HADI-cikliem un darbs ar 20-30% aktīviem atbalstītājiem izmaiņu palaišanai.

Noslēguma darbnīca: Dalībnieki izstrādā jauno standartu ieviešanas ceļa karti savā uzņēmumā. Diskusija, atbildes uz jautājumiem, mērķu izvirzīšana nākamajiem 3 mēnešiem.