Онлайн — тренинг «Пересборка продаж»

Время и место проведения тренинга:

07, 10, 14, 17, 21, 24, 28, 31 октября, 4, 7 ноября с 10.00 до 12.00

по Рижскому времени, платформа Zoom, всего 10 занятий.

Для кого эта программа будет полезна?

• руководителям компаний,
• руководителям отделов продаж,
• внутренним тренерам,
• продающим экспертам,
• продавцам

Автор и ведущий: 

Альберт Тютин (Казахстан), хакер продаж. Тренер по экспертным продажам, автор книги «Проактивные продажи», консультант по построению систем в В2В & В2С.

Цель тренинга: Пересобрать устаревшие подходы к продажам и вооружить участников новыми, конверсионными технологиями, адаптированными под современных покупателей и продавцов. Научиться продавать больше, дороже и с меньшими усилиями, превращая продажи из борьбы в управляемый процесс.

Что вы получите?

1. Вы получите управляемую СИСТЕМУ продаж, которая не зависит от «звезд». Вместо того чтобы бесконечно искать талантливых продавцов на выжженном рынке , вы внедрите простую и понятную технологию. Эта система позволит быстро вводить в строй даже новичков и получать прогнозируемый результат, потому что в ее основе лежат не уникальные качества человека, а работающие механики управления выбором клиента.

2. Вы научитесь продавать ДОРОЖЕ без скидок и делать допродажи, не вызывая у клиента ощущения «впаривания». Тренинг даст инструменты по управлению ценовыми ожиданиями и инжинирингу ценности. Вы сможете уйти от ценовых войн, потому что будете продавать не товар, а решение. А технология допродаж через «подводку» и «строуксы» превратит предложение сопутствующих товаров из навязывания в проявление заботы.

3. Ваши продавцы (и вы сами) сменят слабую позицию «обслуживания» на сильную позицию «Эксперта». Это ключевой психологический сдвиг. Уйдет страх услышать отказ  и боязнь «показаться навязчивым». Продавец перестанет быть «режимом Алисы», который просто отвечает на вопросы , и станет «хозяином» ситуации, который управляет диалогом, вызывает доверие и которому не нужно унижаться, чтобы продать.

4. Вы получите технологию продаж, которая АКТУАЛЬНА СЕГОДНЯ. Она разработана с учетом психологии современных продавцов (которым нужны простые инструменты, а не сложные скрипты ) и новых покупателей (которые не терпят давления и уходят от малейшего дискомфорта ). Вместо того чтобы бороться с новой реальностью, вы научитесь использовать ее в свою пользу.

Стоимость тренинга:

399 евро + 21%, при участии 3 и более сотрудников от одной организации вы получите специальную цену.

Программа онлайн – тренинга:

Модуль 1. Новая реальность: почему старые продажи больше не работают? (Занятие 1)

Цель занятия: Понять фундаментальные сдвиги на рынке, которые делают старые модели продаж неэффективными, и осознать необходимость «пересборки».

Ключевые концепции:

• Идеальный шторм на рынке труда: Дефицит кадров и его долгосрочные последствия для ритейла.
• Другие времена — другие продавцы: Как изменилось мышление, внимание и мотивация современных продавцов. Почему доминирует установка «покупатель сам знает, что ему нужно».
• Эволюция покупателя: Появление «ленивых покупателей» (lazy customers), «покупателей-снежинок» и «дофаминового поколения». Переход от «выбирателя» к «отбирателю».
• Карго-культ «5 шагов продаж»: Почему модель, созданная 100 лет назад, сегодня не работает и почему лучшие продавцы продают иначе.

Практика: Участники анализируют свой текущий подход к продажам и выявляют, какие из трендов уже влияют на их бизнес.

Модуль 2. Новая архитектура продаж: от обслуживания к управлению статусами (Занятие 2)

Цель занятия: Демонтировать устаревшие стандарты и освоить новую, упрощенную и более конверсионную архитектуру продаж.

Ключевые концепции:

• На восемь бед — один ответ: Радикальное упрощение, экологичность для покупателя и конверсионность как ключевые требования к новым стандартам.
• Продажи – это про процесс, а не про результат: Почему правильный процесс важнее сиюминутной сделки и как это снимает стресс с продавца.
• Концепция управления статусами: Как хакнуть цикл покупки. Вместо продажи товара — фокус на «продаже» конверсионных действий (примерка, расчет, тест-драйв), которые резко повышают вероятность покупки.
• Воронка статусов: Трафик → Любопытствующий → Интересующийся → Выбирающий → Покупающий → Купивший.

Практика: Участники определяют ключевые конверсионные действия для своего бизнеса на каждом этапе воронки статусов.

Модуль 3. Психология хакера продаж: Сильная позиция и взлом ограничивающих убеждений (Занятие 3)

Цель занятия: Демонтировать слабую, обслуживающую позицию и освоить инструменты для продажи из сильной экспертной позиции. Выявить и нейтрализовать ключевые ограничивающие убеждения, которые саботируют продажи.

Ключевые концепции:

• Сервисное поведение — баг, а не фича: Почему вежливость воспринимается как попытка продать, а установка «клиент всегда прав» ослабляет продавца и разрушает продажи.
• Альфа не слушает бету: Психология иерархии в коммуникации. Почему из слабой позиции невозможно эффективно влиять и продавать.
• Формирование сильной позиции «Хозяина»:
  • Контроль над ситуацией: Принцип Аль Пачино и переход к директивным коммуникациям.
  • Перехват управления: Как мягко, но настойчиво вести диалог, а не быть ведомым.
  • Право на отказ: Как разрешение отказать в продаже парадоксальным образом усиливает продавца и повышает доверие.
• Взлом ограничивающих убеждений (Приложение 2): Глубокий разбор топ-10 установок, мешающих продавать: «Я не такой/не такая», «Клиент сам знает, что ему нужно», «А если клиент откажется?», «Клиентам будет дорого».

Практика: Упражнение «Режим Алисы» для осознания слабой позиции. Отработка речевых модулей для перехвата инициативы («Стоп, давайте по порядку»). Групповая работа по перепрограммированию убеждений.

Модуль 4. Хакерские техники: от трафика к интересу (Занятие 4)

Цель занятия: Освоить инструменты для конвертации проходящего трафика в заинтересованных посетителей и научиться молниеносно находить то, что зацепит клиента.

Ключевые концепции:

• Создание безбарьерной среды и техники вовлечения: «Интрига», «Вау-демонстрация», «Тизеры».
• Скрининг вместо выявления потребностей: Стратегии «Покажите фото», «Чем пользовались?».
• Экспресс-демонстрация и калибровка: Техники «1+1+1», «Эквалайзер Тютина-Кумок», «Метод Цукерберга».

Домашнее задание: Разработать и протестировать 2-3 скрипта скрининга и подготовить вау-демонстрацию для своего продукта.

Модуль 5. Управление выбором: от интереса к покупке (Занятие 5)

Цель занятия: Научиться помогать клиенту сделать выбор и мягко подталкивать его к покупке, не создавая ощущения давления.

Ключевые концепции:

• Парадокс выбора: Золотое правило: «Нет сравнения — нет выбора, нет выбора — нет покупки».
• Техника «3 коробочки»: Как, сравнивая три варианта (бюджетный, оптимальный, дорогой), управлять выбором и повышать средний чек.
• Продажа конверсионных действий: Как «продать» клиенту примерку, замер или расчет с помощью техник «Программирование», «Поставить перед фактом» и «Выбор без выбора».
• Работа с группой поддержки: Как превратить сопровождающих из блокеров в союзников.

Практика: Участники строят сценарий сравнения по технике «3 коробочки» для своего продукта и отрабатывают скрипты «продажи» конверсионных действий.

Модуль 6. Взлом цены (Часть 1): Управление ценовыми ожиданиями (Занятие 6)

Цель занятия: Перестать бояться возражения «дорого». Освоить концепцию управления ценовыми ожиданиями, чтобы продавать дороже без скидок.

Ключевые концепции:

• Нейрологика цены: Почему «дорого» — это всего лишь разница между ценой на ценнике и цифрой в голове клиента. Эффект «шок-цены».
• Концепция управления ценовыми ожиданиями: Идея в том, чтобы приподнять верхнюю границу ожиданий клиента, чтобы он сам себе разрешил потратить больше.
• Шаг 1: Выяснить ценовые ожидания.
• Шаг 2: Переустановить ценовой якорь.
• Шаг 3: Найти, за что клиент готов доплатить.

Домашнее задание: Разработать скрипты для выяснения ценовых ожиданий и переустановки ценового якоря для своей аудитории.

Модуль 7. Взлом цены (Часть 2): Инжиниринг ценности и работа с возражениями (Занятие 7)

Цель занятия: Научиться системно повышать объективную и субъективную ценность продукта и освоить современные, экологичные техники работы с ценовыми возражениями.

Ключевые концепции:

• Инжиниринг объективной и субъективной ценности: Как повышать воспринимаемую ценность с помощью триггеров: сила контекста, сила другого бренда, дефицит, фишкинг и истории.
• Профилактика возражений: Как зашить ответы на возражения в презентацию.
• Экологичная работа с возражениями: Мягкий рефрейминг («Частичное согласие», «ДУП») и вопросы-дизрапторы («А что вы будете делать, если…»).
• Продайте своим продавцам: Почему никакой инжиниринг не сработает, если сами продавцы не верят в продукт.

Практика: Участники проводят инжиниринг ценности одного из своих продуктов и готовят ответы на ключевые возражения.

Модуль 8. Машина допродаж: как системно увеличить средний чек (Занятие 8)

Цель занятия: Преодолеть ключевые барьеры (аналитический, психологический, технологический) и выстроить системный процесс допродаж.

Ключевые концепции:

• Четыре барьера на пути к допродажам: Почему благие намерения разбиваются о реальность.
• Преодоление психологического барьера: Как работать с убеждением «предлагать = впаривать».
• Технология допродаж:
  • Подводка (создание контекста): Ситуационные и проблематизирующие вопросы.
  • Сейлзхаки: «Выбор без выбора», «По умолчанию», «Гамбит».
  • Строуксы (создание заботы): Техника «Напомните мне» для усиления доверия.

Домашнее задание: Спроектировать 2-3 сценария допродажи для своего бизнеса, используя связку «Подводка + Сейлзхак + Строукс».

Модуль 9. Высший пилотаж: экспертные продажи (Занятие 9)

Цель занятия: Освоить технологию экспертных продаж для работы со сложными продуктами и высоким чеком, когда клиент покупает не товар, а решение.

Ключевые концепции:

• Что такое экспертная продажа: Продажа не товара, а решения проблемы или задачи клиента. Почему в экспертных продажах выше чек и конверсия.
• Технология экспертных продаж: Анализ проблемы/задачи → Обсуждение рисков → Сборка решений.
• Парадокс Тютина: Почему, как только эксперта заподозрили в желании «продать», доверие к нему улетает в минус.
• Продавай, не продавая: Как фокус на решении проблемы клиента автоматически увеличивает продажи.

Практика: Ролевая игра «Экспертная продажа» с разбором кейсов участников.

Модуль 10. Сборка и внедрение: от знаний к системе (Занятие 10)

Цель занятия: Систематизировать полученные знания, разработать личный план «пересборки» и понять, как внедрить новые стандарты в компании, преодолев сопротивление.

Ключевые концепции:

• Как превратить продажу в индивидуальный подход: Создание ощущения индивидуального подхода с помощью вау-мелочей.
• Гибридные продажи: Как эффективно совмещать онлайн- и офлайн-коммуникации.
• Внедренческий барьер: Почему это трансформационный проект, а не просто задача.
• Стратегия внедрения: Сила быстрых побед, тестирование гипотез по HADI-циклам и работа с 20-30% активных сторонников для запуска изменений.

Финальный воркшоп: Участники разрабатывают дорожную карту внедрения новых стандартов в своей компании. Обсуждение, ответы на вопросы, постановка целей на ближайшие 3 месяца.